A. 怎樣拉贊助
拉贊助可分為四個階段：策劃、交涉、落實、反饋。
一、策劃階段。
首先，策劃的目標要明確：說服對方，使之與你建立合作關系。如何說服？這是問題關鍵。我認為，整個說服過程是建立在雙基礎上的，即在分析雙方利弊後提出一個使雙方受益的合作方案。筆者建議這樣思考：
（一）對方需要什麼？
雖然求各不相同，但是歸根到底，有一點是很明確的，即對方希望通過合作產生宣傳效益，進而帶來經濟效益；希望投入1塊錢能給他帶來10塊甚至更多的部分有復雜關系贊助活動另論。）
（二）我方優勢何在，如何發揮？
這是對前一問題回答，是說服對方與你而非與他合作的依據。
（三）兩者結合，分析雙方合作的基礎，提出使對方宣傳效益有起作用的合作方案，即策劃書。
當然，做策劃書之前，首先要根據以上思考作調查研究，尋找可行的合作夥伴，盡可能做到有的放矢。
在尋找合作夥伴過程中，需特別考慮我方優勢與對方的契合點。比校學校活動具有宣傳方面的優勢；各院系也各有特點，比如計算機系去找電腦商；體育系去找體育器材專營，音樂系、外語系，因女生多，去找美容美發、時裝化妝等商家，從理論上說成功率比較高。此外，就活動本身也各有特色，譬如普通話大賽與書店合作，比起歌舞晚會來，就會覺得更為「對口」。這當然也是說服對方的重要條件。
做策劃書時，務必注意自我定位，即要強調是平等的合作夥伴關系：你提供財力，我提供人力，我們一起把活動搞好；我得到你的支持使活動順利開展，你在活動過程得到廣告宣傳，雙贏。所以，筆者建議，自我定位，固然不可過高過傲，但也不宜太低太「賤」，因為拉贊助本質上是合作。
這就要求我們在策劃書要盡可能表現得客觀嚴謹，盡可能突出宣傳方式及實施細節。此外，須坦誠以待，能做什麼，不能做什麼，有什麼優勢，可以如何發揮……一目瞭然，絕不開空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書有這種感覺：你是負責任，你是有經驗的，你是替他著想的。
校園策劃書一般有幾個組成部分：活動簡介，活動安排，宣傳方式，宣傳效益，經費預算等等。至於如何寫策劃書，筆者認為這恰似寫作文，能闡明想法行之成文即可，而沒有一個固定的萬能的模式。筆者建議寫策劃書時這樣思考：我的目標是說服對方與我合作，那麼應該准備哪些素材、素材應該如何組織，一切圍繞著怎樣才能最有力地說服對方展開，因為衡量一份策劃書的最終標準是：是否達到說服對方的預期目標。
對於經費預算，大家要特別重視。筆者的意見是，盡可能做到明確而詳實，需要多少現金和物品，現金花在哪兒，物品有何用，一目瞭然。力求留給對方一種印象：不是漫天要價，而是為了保證活動順利進行的基本要求；每一分錢你都用到點兒上，你是有合作誠意的。
二、交涉階段。
如果策劃階段是「示愛」，那麼交涉階段應該「確定關系」了。因此，該階段的工作重心是化解對方的疑惑，商討合作細節，最終確定具體的合作模式。
首先應該注意一些禮儀上的細節問題，比如（1）衣著整潔，並盡可能穩重些，給對方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經驗的；（2）不遲到，向對方表明：我是守時的，我是守信的，跟我合作沒錯；（3）無不良習慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話問題務必十分注意，尤其是雙方初次見面的時候。當然，這就要求我們平時就要培養良好的習慣。
其次，要充分利用語音、語調、語氣、語速、手勢等說服對方。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。當然，這里涉及一個「度」的把握，否則，過猶不及，適得其反。如何把握「度」的問題，若現對方已被調動起來，你可適當再提一提；若對方稍流露出一絲不耐煩，那麼適可而止，策劃書的書寫，或簡要列舉，或重復強調，也要因人而異。
那麼，如何觀察？筆者認為，觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛，是最有效的。筆者曾和一位朋友吃飯時，換了VCD，朋友抬頭瞥了一眼，這個眼神被筆者捕捉。筆者揣摩：她喜歡這位歌星，至少喜歡這首歌，或者她與這首歌有個「故事」。事後證實筆者的猜想。有人說，處處留心皆學問，如果我們把人際交往當作是一門學問，那麼這門學問的治學捷徑正是：心細。當然，這里又涉及一個「度」的問題，即是「注視」而非「逼視」，否則會使對方惱火，使雙方尷尬。如何把握這個「度」，還是老方法，觀察對方的反應，靈活處理。
以上談的都是一些交往過程中應該注意的問題，事實上，該階段的重要任務是與對方商討合作細節問題，真正目標是確立合作關系。
當然，前提是態度要誠懇。能做什麼，准備如何去做，要求明確而詳盡。特別要注意的是，沒有把握的事項不能隨意答應下來，因為這些討價還價將是協議的條款依據，一旦簽約，白紙黑字，是要負法律責任的。
交涉過程中，應該強調的是宣傳方式，即你能做什麼，准備如何落實，而不要一味誇大宣傳效益。因為廣告就是一種投資，投資就是要承擔一定風險的。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等於經濟效益，利弊得失的判斷工作應該由對方去完成；其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實現，因此有哪些宣傳方式准備如何落實才是我們自始自終要強調突出的，這實際上是消除對方的後顧之憂，引導對方作出有利於我方的判斷。
經費預算，是談判工作的重中之重。如果能夠作價格調整，該退讓的還是要退讓，以免因小失大。如果無法讓步，那麼要特別注意說話技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待筆者在經費上作出讓步，而筆者所列的經費是非常實在的，沒有任何的調整空間了。筆者談了三層意思：
（1）我方價格是很實在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠意
（2）合作雙方要有合作誠意，如果你方在價格上還堅持另有要求，那麼，就是你方缺乏合作誠意的表現（備註：大概意思就是這樣的，但話不能這么說，否則換作是你，也會受不了的；但是意思還得表達清楚，否則就達不到准確表意的目標；然而對方真正理解你的話意後，還是會覺得不舒服，那麼，一定要加上第三句話）；
（3）一起把活動搞好，是我們的共同目標，必需的經費是不能「偷工減料」的；我方價格很實在，所以我們不應該把時間花在一二拾、一兩百的討價還價中，而應該商討如何保證地把活動做得最好，這才是對雙方都更有利的（事實上，合作細節已經談好了，筆者只是想很冠冕的引開話題）。結果，對方經理現場拍板同意合作，其實，整個正面交涉過程實際上就是揣摩對方心理，並有針對性地一一化解矛盾的過程。
最後強調一點，在整個交涉過程中，確確實實要站在對方利益角度考慮問題，理由很簡單：只有對方認識到你有為他著想，他能從活動中受益，他才願意投資，你才能獲得資助。這是整個過程的關鍵。
三、落實階段。
在很多同學想像中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢就結束了。其實這是一種誤解。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要落實協議條款，還要提供反饋資料。
在筆者看來，對於協議條款的落實問題，不僅僅是態度問題，還是性質問題，決定了雙方是合作關系還是欺詐與被欺詐關系。如果是前者，雙贏；如果是後者，看起來是一贏一輸，實際上是「雙輸」，往往是被欺詐者「一朝被蛇咬，十年怕井繩」，而欺詐者「撿個芝麻，丟了西瓜」。
舉一個例子，筆者曾給康師傅公司辦砸了一件事，對方投入近兩萬，損失五六千，按理說，對方再也不敢找我合作，但此次康師傅冰紅茶形象代言人任賢齊來福州，公司主管首先想到的是邀請我負責整個榕城高校的宣傳項目，「資金由你操控，物品由你支配，」筆者因種種原因沒有接受邀請，這是後話。問題是對方為何繼續信任甚至更加信任我，原因很簡單：活動不順利，主要是由種種客觀因素造成的（包括天公不作美），而在這整個過程中，筆者是負責的，筆者的表現是讓他們滿意的，因此並不影響下一次的合作。能把壞事辦出個好結果來，最能體現一個人的綜合素質，而這關鍵不僅在於你的處事能力，更在於你是否有責任心。
如何做好落實工作，筆者以為最佳方式即與對方經常溝通，一起探討，並付諸實施。這里還涉及到積極反饋的問題。
四、反饋階段
先回答一個問題：為什麼要反饋？
首先，要求反饋，這就鞭策你把承諾落實到位，把工作做到家；
其次，從學習和鍛煉的角度來看，只有反饋，與商家多溝通，才能總結經驗，吸取教訓，從而得到提高。
第三，廣告就是投資，投資就有風險，因主客觀原因，誰也不可能做每一次每一項都讓商家百分之百地滿意（更何況有些商家的期望值過高），那麼，在反饋過程中與商家探討問題何在，有無補救辦法……一般說來，只要你的工作確實到位甚至基本到位，商家一般是不會太為難學生的。商家最恨的是拿錢之前軟磨硬泡，拿錢之後不見蹤影；商家最怕的是被騙的感覺，特別是被「學生娃」騙的感覺，這種感覺可能比丟了幾個錢更讓他們難受。
此外，反饋也是有「工資」的。第一，好的服務方能招來「回頭客」；第二，這些「回頭客」往往樂於從中穿針引線，幫你介紹他人，大家可以想像這類合作的成功率極高；第三，如果你善於交際，你們可以探討一些其它共同感興趣的話題，往往可以建立良好的人際關系，而對方往往是有著豐富生活閱歷的長者，你可以從中學到許多為人之道，在筆者看來，這比什麼都重要。更何況，一旦對方信任你，欣賞你，他們就將全力支持你。比如，中榕眼鏡的經理幾年來一直把師大區域的宣傳預算全部劃給筆者操作，還說「經費是有限的，你小鍾有需要，我肯定支持你。」這事讓筆者很感動，可以說，中榕的廣告中多多少少融有我個人感恩的成分。
最後，作一點小結。拉贊助的要訣是「膽大、心細、臉皮厚」。
膽大——超越與陌生人打交道的心理障礙問題。
心細——處處留心皆學問。
臉皮厚——臉皮，像手繭，越磨越厚。譬如，筆者之所以能敢自不量力，班門弄斧，皆歸功於長期磨練的成果——臉皮夠厚
一位手機商告訴記者，校內大學生具有相當大的消費潛力。利用學生幹部組織的各種活動向學生進行宣傳，不僅能節省很多廣告成本，而且還省去了很多審批手續上的麻煩。
B. 第一次拉贊助，怎麼拉說說經驗
在多數人看來拉贊助是一件相當困難的事,其實不然,只要你抓住以下幾個要點,贊助不過是很簡單的事.
一.贊助心態:
當我們出去拉贊助的時候,首先要保證有一個良好的心態,我們和贊助商的關系不過是合作關系,我們之間絕對是平等的(絕對不是求他們為我們做事),我們的合作是一個互利的過程,實踐證明多數人第一次去拉贊助是非常緊張的.沒關系,盡量克服,克服不了就多去幾家,緊張情緒就會慢慢緩解.其次我們要有拉不到贊助的准備,經實踐證明你在選定的五家店中若有一家願意於你合作就已經是很高的概率(當然也有特殊情況),所以當你拉不到的時候,千萬不要覺得自己不行,這是客觀存在的,即使是外聯部最有才的人去拉也是這樣.總的來說,在拉贊助的過程中保持良好的心態是非常重要的.
二.拉贊助前的熱身:
只要有商業頭腦的人都知道，做生意的主要目的是賺錢，所以你拉贊助對於商家來說你能給他們帶去多少經濟效益是他們最關心的。
在你選擇了某些商家之後，你要准備以下資料：
1。本次活動的策劃案（越具體越好）；
2。你預計的贊助物品數量或是贊助資金（也可以面談，但你心裡要有底）；
3。搞清楚你自己的活動能為商家提供什麼（例如廣告效應、經濟效應等）；
4。對該商家能事先有所了解，最好能投其所好才能一拍即合；
三。溝通方式要點：
1。在外拉贊助你所代表的不僅僅是你個人，你還代表了整個學校的形象，衣著整潔最低要求，其次要口齒清楚，落落大方。
2。在溝通過程中要謙卑和善，即使對方出現冷言冷語也千萬要杜絕過激言語。
3。在交流過程中盡量突出我們的優勢和能給他們的種種好處，但是不可過於誇大。
4。再次強調如果你長時間保持高度緊張，請不要繼續。
C. 怎樣拉贊助商
要做到拉贊助商：
1.一個切實可行的活動方案，包括前期的組織宣傳，活動的流程安排，後期的宣傳跟進。
2.參加活動的受眾分析，並能給出確定的觀眾人數。
3.給予贊助商參與活動的機會，比如安排贊助商的一些活動穿插到匯演中。
4.保證在宣傳資料中都必須帶有贊助商的LOGO等。
5.幫助他們找出參加的理由，然後說服他們。
D. 怎麼拉贊助
一、組織策劃
贊助活動是一種技術性很強的公共關系專題活動，一次完整的、成功的贊助活動，需要做好以下工作：
1、做好贊助研究
組織要開展贊助活動，進行贊助研究是非常重要的一步。組織應從經營活動政策入手，分析組織公共關系目標，確定贊助目的。
並據此考核需要贊助的項目是否對社會、對公眾有益，是否能對本組織產生有利影響。在此基礎上，研究贊助項目的必要性、可行性、有效性，保證社會和組織都能獲益。
2、制定贊助計劃
組織要在贊助研究的基礎上制定贊助計劃。贊助計劃是贊助研究的具體化，因此贊助計劃的內容應該具體、詳實。
對贊助的目的、對象、形式、費用預算、具體實施方案等都應有所計劃，並控制范圍，防止贊助規模超過組織的承受能力。
3、評估與審核贊助項目
這一步主要是針對具體贊助項目進行的，對每一項具體的贊助項目，贊助工作機構都應進行分析研究。首先對贊助項目進行總體評估，檢查是否符合贊助方向，對贊助效果進行質和量的評估。
審核則是結合計劃進行，組織每進行一次具體贊助活動，都應有組織的高層領導或贊助委員會對其提案和計劃進行逐項地審核評定，確定其可行性、具體贊助方式、款額和時機。
4、實施贊助方案
組織要派出專門的公共關系人員，去實施贊助方案。在實施過程中，公關人員要充分利用有效的公共關系技巧，盡可能擴大贊助活動的社會影響；同時，應採用廣告和新聞傳播等手段，輔助贊助活動，使贊助活動的效益達到最佳峰值，爭取贊助的成功。
5、測定贊助效果
贊助活動結束後，組織應該對照計劃，測定實際效果。贊助活動的效果應有組織自身和專家共同評測，盡可能做到符合客觀實際。
檢測過程包括檢查、收集各個方面對此次贊助的看法、評論，看是否達到預定目的，還有哪些差距，對活動不理想的應該找出原因，並把這些寫成總結報告，歸檔儲存，為以後的贊助活動提供參考。
二、注意事項
社會組織的贊助活動中，作為一種投資行為和宣傳方式，具有較強的政策性與技巧性，在實際操作中必須注意以下具體事項：
1、開展贊助活動必須著眼於社會效益，以獲得公眾的普遍好感。
一般地說，社會組織要優先贊助社會慈善事業、福利事業、公共市政建設以及文化教育活動。
2、開展贊助活動必須符合法律規范。
主要有兩方面含義：第一，贊助的對象要合法，要認真研究和確認被贊助的組織、個人或社會活動本身是否具有良好的社會聲譽，是否有積極廣泛的社會影響，以保證贊助活動取得良好的社會效益。
否則，就會給公眾以「助紂為虐」之感，不僅不利於實現贊助活動的目的，反而會損害組織形象。第二，贊助的方式要合法，既嚴格遵守政策法規。違背政策法規，利用贊助搞不正之風，也會破壞社會組織的形象。
以上內容參考：網路——贊助
E. 劇組怎麼拉贊助
書接上文
項目籌備正式開始了
組建劇組
真正開始運行之後，我們發現了第一個問題：人手不夠
當時新媒體事業部只有我和我的領導（後面稱為蘇老師吧），缺少導演、編劇。雖然公司之前一直在拍企業宣傳片，但是那套人馬自己的工作量就很大，沒辦法支持我們部門的工作。
於是我們向公司申請招導演、編劇、後期；公司很快就批准了，一周之後，李導加入了我們的劇組，另外大客戶部的張哥負責場務，我們的四人小劇組算是初步建立起來，可以工作了。同時我們還一直在招後期、編劇、攝影師、燈光師、錄音師。
（招聘難度其實是挺大的，一方面是攝影師、燈光師、錄音師等都是自由職業，需要等他們的檔期，而我們的時間又很緊；另一方面預算有限，而經驗老道的攝影師燈光師和錄音師一天的收費很高。）
前期籌備
第一步自然是劇本，我們四人用了一周半的時間設計故事框架、人物設定和劇情植入。
這部分最難的其實是和贊助方溝通，我們的贊助商是一家大型醫療器械公司，擁有自己的招商平台，平台上注冊廠家2000多，活躍用戶過十萬。
作為贊助方，他們自然是希望自己露出的越多越好，但這勢必會影響觀看體驗。且我們的贊助方還特別積極的參加劇本的創意，甚至給出了一個自己版本的劇情提綱：一個北漂醫療銷售在北京苦逼的打拚，最終依靠其努力和贊助商招商平台的幫助獲得了成功。
雖然故事性很完整，但是沒有網感，最主要的是這樣的劇情、內容更適合電視劇那種45分鍾一集的播出方式，這種製作成本和製作周期是我們承受不了的，所以贊助商的意見我們不能接受。
好在張哥客戶談判經驗豐富，最終和贊助商取得了統一意見：
1. 故事大體不變，具體內容由我們來設置
2. 保證贊助商品牌露出
3. 贊助商提供後期植入客戶資源
回到公司，經過連續的討論修改，我們最終確定了劇的一些關鍵點：
劇名暫定《大不了辭職》
男主人公擁有一系列的廢柴超能力，如自動排水、瞬間脫發、不能主動掛電話、時空肛門等等，每天醒來超能力都會發生變化（增加一些戲劇性和笑點）
定義為職場搞笑網劇，會在其中加入大量的職場干貨，尤其是一些銷售技巧
會對醫療領域進行一些知識普及（提升一些社會關注度、話題度）
拍攝樣片
因為對項目梳理的比較清晰，所以一個晚上的時間李導就把劇本寫好了。第二天早上我們便開始拍攝，因為是個一分鍾左右的樣片所以我們就沒有請演員，男主由我來演，女主由贊助方女老闆來演。從拍攝到製作一共用時兩天，樣片交給甲公司之後，甲公司很滿意，只等其為我們招到第一期的植入方就可以開工了。
柳暗花明
沒想到在招商上又出了問題：一周時間過去了，甲公司還是沒有為我們招到合適的植入贊助方，而且也直接告訴我們不要把找植入方的希望放在他們身上了。
這樣，我們雙方的合作形式實際上變成：我們在劇中植入甲公司，甲公司把作品放在自己的平台播放。對我們來說，可以獲得10萬左右的基礎播放量，這樣的合作形式倒也可以接受。
但是招商的是我們得自己來了，好在蘇哥原來也是醫院體系的人，對醫療器械行業並不陌生，也擁有很多客戶資源，幾天之內就找到了一家制葯公司（以下稱乙公司），談好了投資意向，第一家贊助商總算是到位了。
接下來我們開始分工合作
李導負責修改劇本（為贊助商設計情節）
我負責整理物料、推文寫作、聯系媒體
蘇老師、張哥還有集團的製片人蘇哥一起去聯系拍攝場地
蘇哥負責贊助商、KOL合作
大家一起找演員（女主演）
視頻部的桂導幫忙聯系視頻合作方
一周以後
劇本修改完畢
和網易視頻達成初步合作意向
聯系好了拍攝場地
確定了女一號的人選（導演喜歡我在樣片中的表現，所以第一集里男主還是由我來演）
邀請到了微博知識大V學霸十三妹前來客串
萬事俱備只欠東風，准備開拍啦！第一次拍網劇還有的緊張，拍攝現場有哪些趣事呢？請看下期《大媽別看了，我們不是拍AV的》。
關於一部網劇的是如何產生的，我們將持續更新。新劇《大不了辭職》即將上線，歡迎各位看官大大翻牌子哦。